به دلیل تحولات تکنولوژیک و بسترسازی شبکه‌های اجتماعی، مشاغل زیادی در آستانه متحول شدن قرار گرفته‌اند؛ یکی از این مشاغل، مشاوره املاک است که پیش‌بینی می‌شود ظرف سال‌های آینده دست‌کم در شهرهای بزرگ به‌شدت تغییر کند. در حال حاضر میزان رضایت از مشاوران املاک در حد بسیار پایینی قرار دارد. شمار مشاورانی که آموزش دیده‌اند بسیار کم است و به همین دلیل، برخوردها اغلب آزاردهنده و اطلاعاتی که باید بر اساس آن خرید کنید ناچیز و سطحی است. نگاه به مقوله آموزش مشاوران املاک در کشورهای توسعه‌یافته، مثل ایران نیست و بسیار جدی شمرده می‌شود. به عنوان نمونه در آمریکا صدها مرکز آموزشی و دانشگاهی، در حال آموزش فعالان کسب‌وکارهای مرتبط با املاک و مستغلات هستند. به هر حال با توسعه کسب‌وکارهای اینترنتی، بسیاری از اصناف باید فعالیت خود را بازبینی و نوسازی کنند وگرنه با حذف تدریجی از بازار مواجه خواهند شد (مشابه وضعیتی که هم‌اکنون برای آژانس‌های تاکسی در حال وقوع است). بنابراین مشاوران املاک خواه ناخواه و دیر یا زود باید به اصلاحات در این حوزه تن دهند. اگر چرخه خریدوفروش خانه را مرور کنید آن‌وقت از خود می‌پرسید واقعاً کار اصلی مشاوران املاک چیست؟
در چند دهه گذشته، مشاوران املاک نقش هم‌رسان فروشنده و خریدار را در بازار مسکن بازی کرده‌اند. کسب‌وکار مشاوره املاک شغلی متاخر است، و پیشتر، به علت بسیار کوچک بودن محله‌ها و شهرها این نقش در بازار مسکن، به عنوان یک کسب‌وکار وجود خارجی نداشته است؛ فروشنده ملک (طرف عرضه) و خریدار (طرف تقاضا) انتخاب‌های محدودی داشتند و کوچک بودن محله سبب می‌شده است که فروشنده و خریدار از طریق نقل‌قول دهان‌به‌دهان اهالی محل همدیگر را بیابند.
اما با بزرگ شدن شهرها، هم تعداد انتخاب‌ها برای فروشنده و خریدار در بازار مسکن افزایش پیدا کرد و هم امکان اینکه اطلاعات طرف تقاضا و طرف عرضه بتواند با نقل‌قول اهالی در بازار منتشر شود، میسر نبود. به همین دلیل، برای برطرف کردن نیاز ثبت اطلاعات املاک فروشی و همچنین ثبت اطلاعات املاک موردتقاضا، کسب‌وکاری به نام مشاوران املاک در شهرها به وجود آمد. اما امروزه، با رشد فناوری اطلاعات، نیازی که برای ثبت اطلاعات املاک فروشی و املاک موردتقاضا از سوی مشاوران املاک صورت می‌گرفت، به‌طور رایگان در بستر اینترنت برطرف می‌شود. عملاً فناوری اطلاعات ما را به یک قرن گذشته برده است و ایجاد کسب‌وکار برای پاسخ دادن به نیاز اطلاعات املاک محله دیگر نمی‌تواند توجیه اقتصادی داشته باشد. اما آیا باید برای حفظ کسب‌وکارهای مشاوران املاک به جنگ فناوری اطلاعات رفت یا می‌توان در طراحی مکانیسم بازار مسکن نقشی تازه برای مشاوران املاک تعریف کرد؟ مبادله موفق مبادله‌ای است که در آن فروشنده بداند قیمتی که برای کالا دریافت کرده است بیشتر یا مساوی ارزش درونی‌ای است که او برای کالا قائل است و متقابلاً خریدار نیز بداند پولی که برای کالا پرداخت کرده است کمتر یا مساوی ارزش درونی‌ای است که خودش برای آن کالا قائل است. تفاوت ارزش درونی با پول رد‌و‌بدل‌شده، سود هر یک از طرفین معامله را مشخص می‌کند. یک مکانیسم بازار باید قرارداد معامله را به نقطه بهینه‌ای هدایت کند که سود حاصل برای هر دو طرف لااقل مثبت باشد، تا مطابق با تعریف تعادل در نظریه بازی‌ها، قرارداد معامله در حالت تعادل باشد، یعنی کسی بعد از معامله احساس پشیمانی نکند. مشاوران املاک نمی‌توانند دیگر نقش جمع‌کننده و ارائه‌دهنده اطلاعات بازار مسکن را بازی کنند، اما می‌توانند در برطرف کردن مشکل اطلاعات نامتقارن در مکانیسم بازار مسکن نقش ایفا کنند و به این ترتیب با رفع نیاز اطلاعات نامتقارن به بقای خود به عنوان یک کسب‌وکار ادامه دهند. مشاوران املاک برای بقا در بازار، باید نقش جدید کاهش‌دهنده ریسک را برای طرف خریدار بازی کنند. مسکن و املاک هم یک کالای مصرفی و هم یک کالای سرمایه‌ای محسوب می‌شوند. از نگاه کالای سرمایه‌ای، سطح اطلاعات فروشنده و خریدار یکسان است و تقارن اطلاعات وجود دارد. وقتی بازار از نگاه افزایش یا کاهش قیمت مسکن (به عنوان کالایی برای نگهداری سرمایه) مبهم است، هم خریدار و هم فروشنده، ریسک در معامله را احساس می‌کنند و علاقه کمی به معامله نشان می‌دهند که سبب شکست بازار می‌شود.
اما از نگاه کالای مصرفی، اطلاعات بازار مسکن نامتقارن است. فروشنده از مصالح به‌کارگرفته‌شده در ساختمان، مشکلات همسایگان، سلامت یا عدم سلامت تاسیسات ساختمان، مشکلات محله، ترافیک، اعتیاد و... اطلاعات بیشتری از خریدار دارد و خریدار به علت نداشتن این اطلاعات نمی‌تواند ارزش درونی خود از ملک را محاسبه کند و تشخیص دهد که با توجه به قیمت آیا معامله به سود اوست یا نه؟
مشاوران املاک می‌توانند این ریسک خریدار را با اطمینان حقوقی و اطلاعات کارشناسی پوشش دهند، به این ترتیب که مشاور املاک مستندی را به عنوان کارشناسی شرایط بیرونی و درونی مسکن تهیه می‌کند، این مستند، اطلاعات مربوط به معایب و نقاط قوت و ضعف ساختمان و محله را در‌بر می‌گیرد و مستند ضمیمه قولنامه معامله خواهد شد. مشاور املاک از لحاظ حقوقی نسبت به صحت مستند ارائه‌شده مسئول است و این مسئولیت حقوقی، پوششی برای ریسک خریدار خواهد بود. در واقع مشاور املاک با تهیه مستند و پذیرش حقوقی مسئولیت صحت آن، بازار مسکن را از حالت اطلاعات نامتقارن خارج می‌کند. فناوری اطلاعات همه کسب‌وکارهایی را که به نوعی با جمع‌آوری و انتشار اطلاعات مرتبط بوده‌اند مورد تهدید قرار داده است. کسب‌وکارهایی چون آموزش عالی، مشاوره، تولید آلبوم موسیقی و... از جمله این کسب‌وکارها هستند.
مشاور املاک نیز به عنوان جمع‌آوری‌‌کننده اطلاعات املاک دیگر نمی‌تواند توجیه اقتصادی داشته باشد، اما با پاسخ دادن به نیاز متقارن‌سازی اطلاعات بازار و پوشش حقوقی ریسک خریدار، کسب‌وکار مشاور املاک، توجیه اقتصادی در عصر فناوری اطلاعات خواهد داشت.
وقتی برای خرید به مشاوران املاک مراجعه می‌کنید انتظار دارید اطلاعات کافی از املاک آماده فروش به شما بدهند. این اطلاعات برای شما بسیار تعیین‌کننده و حیاتی هستند اما عکس آن اتفاق می‌افتد. این شما هستید که باید به آنها اطلاعات شخصی خود را بدهید. آنها دنبال این هستند که ببینند چقدر پول دارید، کجا کار می‌کنید و با کدام آژانس املاک در ارتباط هستید. بعد شماره تلفن شما را می‌گیرند و تازه گرفتاری‌های شما آغاز می‌شود. با اطلاعاتی که از شما دریافت کرده‌اند، نقشه‌ای تدارک دیده‌اند. مدام تماس می‌گیرند و خانه‌هایی را نشانتان می‌دهند که با معیارهای شما فاصله زیادی دارد. وقتی خوب از نفس افتادید، خانه مورد نظر را نشانتان می‌دهند و از مزایای آن می‌گویند. احتمالاً متوجه نیستید و در دام آنها افتاده‌اید. بعد از اینکه موافقت ضمنی شما را می‌گیرند، می‌خواهند با فروشنده رودررو مذاکره کنید. در آژانس املاک مقابل فروشنده می‌نشینید. کمی باهوش باشید، متوجه چشمک‌ها و ایماواشاره‌ها می‌شوید. هیچ حسی بدتر از این نیست که به افرادی لبخند بزنید که می‌خواهند کالایی را گران‌تر از ارزشی که دارد به شما بفروشند. اینجا هم احتمالاً فروشنده قیمت موردنظر خود را به مشاوران اعلام کرده و گفته هر قیمتی بالاتر از این، متعلق به شما. نوبت به روز معامله و عموماً هدایت نادرست جلسه معامله از سوی مشاور قراردادی می‌رسد که عموماً از اصل صداقت دور شده و طرفینی را که از اصل با هم دشمنی ندارند به دو رقیب جدی مبدل می‌کند. قیمت مهم است اما هزار و یک مسئله ثبتی و شهرداری و... نیز که باید بررسی می‌شد زیر سنگینی سایر بحث‌ها عموماً گم می‌شود.
فروشنده ملک ترجیح می‌دهد بی‌واسطه با خریدار رودررو شود. در سایت‌ها و روزنامه‌ها و شاید در کانال‌های فروش مسکن، آگهی فروش خانه‌اش را منتشر می‌کند با این تاکید که فقط خریداران واقعی تماس بگیرند. اما باز هم مشاوران املاک تماس می‌گیرند. هرکدام انتظار دارند کلید خانه را به آنها بسپارید. شما مخالفت می‌کنید. روزی چندبار باید زمان بازدید بگذارید. هر بار چند نفر می‌آیند و ملک شما را می‌بینند اما هیچ‌کدام خریدار نیستند. از میان مراجعان، بعضی‌ها فقط کمی جدی‌تر هستند اما قیمتی که ارائه می‌کنند پایین‌تر از قیمت مورد نظر شماست. رفته‌رفته شما متقاعد می‌شوید که ملکتان از آنچه در ذهن دارید کمتر می‌ارزد. اینجا هم احتمال دارد دوباره در دام بیفتید. مشاوران موفق شده‌اند ارزش ملک را در ذهن شما تنزل دهند. در مقابل به یکی از خریداران وعده داده‌اند که قیمت ملک موردنظرشان را پایین می‌آورند اما از خریدار طلب شیرینی می‌کنند. آنچه اشاره شد، فقط کمی از ناهنجاری‌های بازار املاک است که در نهایت باعث نارضایتی فروشنده و خریدار می‌شود. فقط همین مشکلات باعث می‌شود آرزو کنیم پدیده‌ای شبیه اسنپ در این بازار ناهنجار ظهور کند تا برای همیشه از شر چنین مسائلی در بازار ملک و مسکن راحت شویم.
نزاع بر سر قیمت
پیشتر اشاره شد که در بلبشوی بازار به‌هم‌ریخته ملک، شاید خریدار و فروشنده یا مالک و مستاجر آرزو کنند که بدون واسطه با هم ارتباط برقرار کنند اما در عمل می‌دانیم که با توجه به همه نارسایی‌های قانونی، اقتصادی و فرهنگی چنین فرضی محال است. یکی از نکاتی که باعث می‌شود معامله‌های این‌چنینی به معامله‌گر واسط نیاز داشته باشد عدم تفاهم بر سر قیمت است. در واقع به نظر می‌رسد مسئله اصلی ناراحتی و نارضایتی که بین خریدار و فروشنده وجود دارد، عمدتاً ناشی از عدم توافق قیمت است؛ یعنی فروشنده احساس می‌کند که ارزان فروخته و خریدار احساس می‌کند که گران خریده است. قیمت نامشخص حس منفی ایجاد می‌کند که در صورت نبود معامله‌گر واسط مثل مشاوران املاک آن را به گردن دیوار و امثال آن می‌اندازند. به دلیل اینکه اولین‌بار آگهی را در این پلت‌فرم‌ها دیده‌اند، فکر می‌کنند که قیمت‌ها در آنجا دارد شکل می‌گیرد؛ اما با نگاه کارشناسانه متوجه این واقعیت خواهیم شد که دیوار هیچ کار خاصی برای این قضیه نمی‌تواند بکند. پلت‌فرم‌های مشابه در دنیا هم کاری روی آن نکرده‌اند و توانایی قیمت‌سازی ندارند. اینجا مشاور املاک باید ایفای نقش کند؛ ولی او هم به دلیل اینکه فضای اقتصادی اجازه نداده تخصص این امر را به دست گیرد کاری به جز آنچه در این سال‌ها دیدیم از او برنمی‌آید. علیرضا ذوالفقاری، مدیرعامل و بنیان‌گذار استارت‌آپ کیلید در این رابطه می‌گوید: «یکی از مشکلات بزرگ بازار مسکن وجود آگهی‌های متعدد با قیمت‌های غیرواقعی است که ضربه زیادی به بازار می‌زند و در دوره‌ای نیز با دستور رسمی دولت، درج قیمت در آگهی‌های ملک ممنوع شد. کیلید برای حل معضل تخمین قیمت از شاخص‌هایی مثل کیس شیلر (بر مبنای فروش‌های تکراری) و هدونیک بهره برده است و در ادامه حتی شاخص جدید اختصاصی خود را نیز تدوین کرده‌اند.» به این ترتیب تخمین قیمت ملک به‌صورت روزانه با الگوریتم‌های یادگیری ماشین صورت می‌گیرد. ذوالفقاری در زمینه این پروژه می‌گوید: «سیاستی که در پیش گرفته شد، کاری تخصصی است که در جهان از آن برای تخمین قیمت بسیار استفاده می‌شود. به طور مثال شرکت زیلو در آمریکا با الگوریتم ابداعی خود یکی از نامدارترین نمونه‌های موجود است.» به این ترتیب عدم دخالت خطای انسانی در الگوریتم‌های هوشمند را می‌توان مهم‌ترین نقاط قوت آنها دانست. قیمت واقعی انجام معاملات هم در کنار ورودی‌های متعدد دیگر، به عنوان منبع اصلی تخمین قیمت‌های جدید مورد استفاده قرار می‌گیرد.
نیاز تخصصی
یکی از آسیب‌شناسی‌های این حوزه دقیقاً به امر اختصاصی‌سازی مشاوره املاک بازمی‌گردد، اگر مشاوره املاک در ایران تخصصی شود شکل فعلی خیلی تغییر می‌کند و معضلات کاهش پیدا می‌کند. اختصاصی‌سازی مشاوره یعنی اینکه اگر یک مشاور املاک، ملکی را برای فروش در اختیار گرفت، دیگران حق ندارند آن را آگهی کنند. اگر این رویه باب شود، آن وقت مشاوره املاک به یک شغل تخصصی بدل می‌شود و مشخصاً یک مشاور به جای کار کردن روی تمام آگهی‌های منتشرشده در پلت‌فرمی مثل دیوار و کیلید تنها به‌طور اختصاصی چند مورد را در دست می‌گیرد و چون این موارد به صورت اختصاصی به او تعلق دارد، عملکردش را می‌شود سنجید و روی آن کنترل داشت. در چنین شرایطی می‌توان انتظار داشت این بازار مدرن و کارآمد شود و صنعت مشاوره هم رشد کند. وقتی این صنعت رشد کند و تخصصی شود، آدم‌هایی با توانایی‌های بیشتر و آدم‌های با تخصص‌های بالاتر وارد آن می‌شوند و در نتیجه، کیفیت خدمات بالاتر می‌رود.
اما چنان‌که مدیرعامل و بنیان‌گذار استارت‌آپ کیلید تاکید می‌کند، وضعیت فعلی بستر مناسبی برای تحقق این اتفاق نیست. آدم‌های زیادی هستند که شغل اصلی‌شان مشاوره املاک نیست اما آگهی فروش دیگران را می‌قاپند و به نام خود روی سکوهایی مثل دیوار و کیلید منتشر می‌کنند. وقتی نظارتی نیست و سنگ هم مفت است و گنجشک هم مفت، چرا که نه؟ فقط کافی است برای بیشتر دیده شدن، پول «نردبان شدن» آگهی را بپردازیم، مگر چقدر می‌شود؟ در نقطه مقابل اگر آگهی بادآورده، ختم به مبادله شود، یک درصد یا دو درصد کمیسیون آن، معادل چند ماه حقوق کارمندی است.
پشتیبان قانونی
طبیعتاً برای شرایطی که به آن اشاره شد، باید سیاستگذاری کرد و قانون نوشت. در حال حاضر قوانینی وجود دارد ولی این قوانین معمولاً تمرکزشان بر سکوهای خریدوفروش و اجاره مسکن نیست بلکه روی مبادله متمرکز است. مثلاً یکی از قوانینی که برای معامله ملک در دنیا وجود دارد تعریف زمان برای تنظیم سند معامله است. به جای این امر دقیق ما در ایران با چیزی به نام قولنامه سروکار داریم که به گفته کارشناسان خیلی بی‌حساب‌وکتاب است و اصلاً ارزش قانونی جدی ندارد. اما همان‌طور که گفته شد در دنیا برای این موضوع، قاعده و قانون تعریف شده است. اینکه قرارداد کجا تعیین شود، در آن قرارداد چه چیزهایی مطرح شود و وجه حقوقی داشته باشد (یعنی در جاهایی از جنس دفترخانه‌ها یا بعضاً در جاهای قانونی مثل شهرداری‌ها قرارداد ثبت شود) و یکسری کنترل‌های قانونی صورت گیرد که مثلاً این ملک واقعی باشد، متراژ و بقیه شرایط و سند حقیقی باشند، مهم است. اما ما در ایران هیچ‌کدام از اینها را نداریم. طرفین قولنامه‌ای تنظیم می‌کنند و پول اولیه هم رد‌وبدل می‌شود. تا این قولنامه به سند تک‌برگ بدل شود، چند ماه طول می‌کشد. اگر این امور به صورت قانونی مشخص و روشن شود، می‌توان بخش جدیدی به پلت‌فرم‌های فعلی اضافه کرد.
در پژوهش‌های انجام‌شده متوجه می‌شویم مثلاً در آمریکا در اغلب ایالت‌ها ملک آگهی قانونی و قابل استعلام دارد و نیازی نیست از مراجع قانونی، حضوری استعلام کنید. شما می‌توانید در سایت‌هایی جست‌وجو کنید، کد پستی آن را وارد کنید تا اطلاعات ملک پدیدار شود. در بعضی ایالت‌ها هیچ محدودیتی وجود ندارد؛ یعنی شما می‌توانید خانه هر کسی را ببینید که مالکش کیست و مثلاً صاحب این پلاک قبلاً چه کسی بوده و بعد چند‌دست معامله شده و شرایط ملک به چه شکل است. طبیعتاً موقع امضای قرارداد خیال خریدار راحت است که اطلاعات را کاملاً دیده و نگران نیست که کلاه سرش برود. این شرایط شفاف را با شرایط گمراه‌کننده ایران مقایسه کنید. خریدار اصلاً نمی‌داند این خانه سند دارد یا ندارد یا حتی به چند نفر همزمان فروخته شده است.
وقتی پلت‌فرم و حتی مشاور املاک نمی‌تواند این موارد قانونی را کنترل کند و امکانی برایش وجود ندارد که صحت‌سنجی کند، به‌طور طبیعی اگر مبادله به کلاهبرداری منجر شود، کسی که کلاه سرش رفته، پلت‌فرم را مقصر می‌داند و مدعی می‌شود که قدیم‌ها امکان کلاهبرداری وجود نداشت اما همین پلت‌فرم‌ها باعث تشدید کلاهبرداری شده‌اند. شاید به جهاتی بتوان به او حق داد چراکه نیاز و حق طبیعی او حمایت از سوی مرجعی است اما آن مرجع پلت‌فرم نیست. قانون باید پشت‌و‌پناه او باشد که کاستی‌هایش دقیقاً پشت او را خالی می‌کند. پلت‌فرم‌هایی مانند دیوار صرفاً یک رسانه تبلیغاتی هستند و هیچ نقشی در آن راستی‌آزمایی پشت معاملات ندارد. اگر الان کسی بیلبوردی در شهر اجاره کند و روی آن در مورد یک کالایی تبلیغات کند و شهرداری هم به آن بیلبورد (به آن آگهی که روی بیلبورد رفته) مجوز بدهد و بعد هم معلوم بشود آن چیزی که در آگهی گفته شده دروغ است یا آن کالا یکسری ایرادهایی داشته، آیا ما می‌رویم یقه بیلبورددهنده را می‌گیریم؟ نه. صدف صمیمی
دیدگاه تان را بنویسید